กฏแห่งการต่างตอบแทน

มีการทดลองเกี่ยวกับ การให้ลูกอมของบริกรแก่ลูกค้าร้านอาหารหลังสั่งเก็บเงินว่า จะมีผลกับ การให้ทิปหรือไม่อย่างไร (David B. Strohmetz1, Bruce Rind, Reed Fisher, and Michael Lynn, 2002) ซึ่งผลลัพธ์นั้นน่าสนใจมาก

การทดลองนี้กระทำโดย เปรียบเทียบ การให้ลูกอม 1 เม็ดแก่ลูกค้าแต่ละคน กับการที่ไม่ให้ลูกอมเลย ผลไม่น่าแปลกใจ ที่การให้ลูกอมช่วยเพิ่มทิป แต่ก็เป็นเพียงแค่ 3.3% เท่านั้น

ครั้งที่สอง เปลี่ยนเป็นให้ลูกอม 2 เม็ด ผลกระเตื้องขึ้นทันที เป็น 14.1% เทียบกับไม่ให้เลย

ครั้งที่สาม ได้ผลลัพธ์ที่น่าแตกตื่น คือ 23 % ในครั้งนี้วิธีทดลองคือ ให้บริกร ให้ลูกอมเพียงเม็ดเดียว แล้วหันหลังกลับ เหมือนจะไป แล้ว ทำท่าเหมือนนึกอะไรได้แล้วกลับมาให้เพิ่มอีกหนึ่งเม็ด เทียบต้นทุนแล้วครั้งที่สองและสามนั้นไม่ได้แตกต่างกัน แต่กลับให้ผลลัพธ์ที่มากกว่ากันเกือบเท่าตัว นั่นเป็นเพราะอะไร?

จากการทดลองสรุปว่า ปริมาณทิปจะมากหรือน้อยนั้น อยู่ที่ความรู้สึกอยากตอบแทนแก่บริกรของลูกค้า ซึ่งประกอบด้วย factors คือ

1. ความสำคัญ – หนึ่งเม็ดถือว่าธรรมดาร้านไหนก็ให้กัน สองเม็ดแสดงว่า ให้ความสำคัญ นี่เองคือสิ่งที่ทำให้ทิปเพิ่มจาก 3.3% เป็น 14.1%

2. ไม่คาดคิด และ เป็นการส่วนตัว – แต่แค่การเพิ่มจำนวนเม็ด ย่อมไม่สามารถอธิบายการทดลองที่สามได้ นั่นเป็นเพราะมีอีกสอง factors ที่สำคัญไม่ยิ่งหย่อนไปกว่าการให้ความสำคัญคือ การกระทำที่คาดไม่ถึง และการแสดงการให้นั้นเป็นการส่วนตัว เพราะถึงแม้บริกรจะไม่ได้พูด แต่อากับกิริยาตอนหันหลังกลับนั้นย่อมแสดงถึงว่า การให้เพิ่มนั้นไม่ใช่เรื่องปกติ แต่เป็นเรื่องเฉพาะบุคคล เหมือนกับจะบอกว่า “นี่พิเศษสำหรับคุณเท่านั้นนะ” นี่เองจึงทำให้ได้ผลลัพธ์ที่มากกว่าปกติถึงเกือบ 7 เท่าทีเดียว

มนุษย์เรานั้นเมื่อรู้สึกว่าได้รับอะไรมาก็อยากที่จะตอบแทนให้สมดุลกัน ตามหลัก หยิน-หยาง(อิน-หยาง) การที่เราเห็นใครได้รับความช่วยเหลืออำนวยความสะดวกไปทุกที่ ถ้าลองสังเกตดูจะเห็นว่า เขาเป็นคนที่สร้างบุญคุณเล็กๆน้อยๆ อย่างนี้ให้กับทุกคนไม่เลือกหน้านั่นเอง

Advertisements

ใส่ความเห็น

Please log in using one of these methods to post your comment:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out / เปลี่ยนแปลง )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out / เปลี่ยนแปลง )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out / เปลี่ยนแปลง )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out / เปลี่ยนแปลง )

Connecting to %s